Kompanije su vrlo često u nastojanju da pronađu nove načine za sigurnu prodaju, ponekad zanemaruju vrijednost najjednostavnije, učinkovite strategije: prodajne komunikacije.

Različite kompanije koriste različite prodajne tehnike ovisno o svom prodajnom timu; od cross-selling i upsellinga, do hladnog poziva; svijet prodaje je ogroman i raznolik. No, bez obzira na tehniku, komunikacija ostaje u središtu uspješne prodajne strategije.

Razgovarali smo sa osnivačem SorBel group d.o.o., Vedranom Sorić, koji ima više od 10 godina prodajnog iskustva, a neka od svojih iskustava podijelio je i s nama.

S kojom idejom i ciljevima ste osnovali “Sorbel group”? Koliko je bilo izazovno pokrenuti jednu preduzetničku priču i pronaći svoje mjesto?

He…baš mi je drago da me to pitate…naime to je priča koja se jednostavno desila. Tijekom 2013. sam krenuo na MBA gdje sam upoznao svoju „goru“ polovicu…kolegu Igora Belošića (od tuda taj „BEL“ u nazivu) s kojim sam se vrlo brzo skompao. Tada smo oboje radili u korporaciji, no u suštini smo oboje poduzetnici. Kako se studij primicao kraju trebali smo pripremiti završni rad (u grupama po 5 osoba), a kako se Igoru i meni nisu sviđali prijedlozi koji su bili ponuđeni jednostavno smo došli sa svojim prijedlogom – a upravo to je postala naša firma. Spletom okolnosti, ja sam izašao iz korporacije te mi je Sorbel Group postao full-time job dok je Igor danas i dalje u korporaciji na jako visokoj poziciji…i nadam se da će se jednog dana vratiti. 😊 E sada, što se tiče izazovnosti pokretanja čitave priče…to je drugi par rukava…inicijalna ideja je podosta izmijenjena tako da je Sorbel Group danas ponajviše odgovor na ono što je tržište u datom trenutku tražilo – i još dan danas se uz osnovnu misiju, viziju i strategiju prilagođavamo tržištu – meni osobno, baš zabavno. I samo da se nadovežem na dio pitanja „…bilo izazovono…?“ …ja bih rekao da je konstantno izazovno i da toj riječi nema mjesta u prošlosti, no baš zato i jest zabavno. Da nije izazovno bojim se da bi bilo dosadno…zar ne?

Vrhunski prodavači se rađaju ili obrazuju? Šta pojedinca čini vrhunskim prodavačem – koje karakteristike mora imati? Koje talente? 

Većina ljudi smatra da je prodaja umjetnost, a ne znanost – često ćete čuti da netko kaže kako netko to jednostavno ima u sebi, a netko nema. No, to ostavlja mnogo neizvjesnosti u odjelu tvrtke koji je često najprofitabilniji te jako otežava upravljanje ljudima – slažete li se?

Mišljenje koje prevladava je da je količina vremena koju prodavači provode s kupcima najvažnija odrednica koliko su oni u stanju prodati. No, istraživanja su otkrila još snažniji vodeći pokazatelj, a to je veličina i kvaliteta mreže koju su prodavači stvorili unutar kompanije za koju rade. Stoga rekao bih da je to jedna od odlika vrhunskih prodavača – biti dobro umrežen, iliti lako se umrežavati.

Analiza ljudi može pomoći organizacijama da nauče više o tome koja ponašanja razlikuju njihove najuspješnije prodavače od onih manje uspješnih. Jedno takvo me je malo zaintrigiralo pa ga dijelim ovdje sa vama.

Naime, naišao sam na istraživanje u kojem su proučavali prodavače velike softverske tvrtke. Koristili su podatke o postignutim rezultatima za šest kvartala od nekoliko tisuća zaposlenika u prodaji. Potom su to povezali s 18 mjeseci ključnih pokazatelja uspješnosti, odnosno mjerili su stvari poput vremena provedenog s kupcem ili upraviteljem; veličinu, unakrsnu funkcionalnost te kvalitetu interne mreže; koliko je određeni zaposlenik važan unutar interne mreže; vrijeme provedeno u prisutnosti vodstva itd., a sve je bilo izračunato anonimno po osobi.

Netko će sada reći suludo, što to nekome treba? I ja bih se složio da nisam nastavio čitati i vidio rezultate koje su dobili… stoga nastavite čitati. Očekivali su da će imati dvije faze studije. Prva bi jednostavno pokrenula model prema čitavoj prodajnoj organizaciji (svim prodavačima) ne dajući mogućnost ikakve segmentacije. To je značilo da su ljudi koji prodaju malim i srednjim poduzećima bili izjednačeni s ljudima koji prodaju kroz razne kanale i velikim poduzećima te da je kulturološki aspekt nebitan (čitaj: svejedno je bilo prodavati u Aziji, Europi,  Bliskom Istoku, Africi, BiH ili bilo gdje drugdje).

Pretpostavka je bila da se u toj fazi neće pojaviti nikakva značajna povezanost – činilo se očitim da će najučinkovitiji prodavači jednostavnih proizvoda niske cijene za mala i srednja poduzeća u Aziji izgledati sasvim drugačije od prodavača golemim korporacijama iz primjerice Amerike.

Upravo to je razlog zašto je druga faza studije bila zamišljena kako bi podijelila populaciju zaposlenika na ove sličnije skupine i pokrenula analizu iznova.

E sada postaje zanimljivo, a to je da do druge faze nikada nije došlo. Ispalo je kako je, bez obzira na to što prodajete, kome prodajete ili gdje se u svijetu nalazite, uspjeh u prodaji jako povezan s tri stvari:

• Provodite li dovoljno vremena s klijentima i potencijalnim klijentima,
• Imate li veliku i zdravu mrežu u vlastitoj organizaciji – naglasak na zdravu,
• Provodite li vrijeme i dobivate pažnju od svog menadžera i ostalih visoko pozicioniranih ljudi u vašoj organizaciji (ovo je povezano s kompanijskom kulturom).

Prvi je faktor vrlo trendi, no u trenu kada ovo pišem (pandemija COVID-19) vrlo diskutabilan, a povećanje vremena s kupcima visoko je na listi prioriteta većine prodajnih vođa i konzultanata. S druge strane, povećanje vremena koje loš prodavač provede s kupcem vjerojatno neće puno pomoći – zapravo može i štetiti. Zamislite lošeg prodavača koji vam je pokušao nešto prodati… e, sad zamislite da s njim provodite dvostruko više vremena.

Tako da, ovo je vrlo jasno i jednostavno za shvatiti.

Nadalje, druga i treća stvar su malo manje očite, ali nevjerojatno važne. Korporativni kupci postaju sve sofisticiraniji i ulaze u proces prodaje prilično dobro educirani o svojim mogućnostima i potrebama. Oni traže nekoga tko je vjerodostojan, može razumjeti njihove potrebe te može brzo i kompetentno odgovoriti na njihova pitanja.

Kada to postigne, prodavač treba biti u mogućnosti doći do pravih ljudi s pravom stručnošću na pravo mjesto u pravo vrijeme. Jednako je bitno interno prodati priču, odnosno, znati kako interno odobriti posao, imati pristup osobama koje upravljaju kada je to potrebno i imati cjelovito razumijevanje onoga što cijela tvrtka u kojoj su zaposleni može ponuditi kupcu iznad i izvan trenutne transakcije.

Uzimam za primjer tvrtku koju sam ranije opisao. Najbolji prodavači započeli su kvartal upoznavanjem s potencijalnim klijentima. Kako je vrijeme prolazilo, vrijeme provedeno s kupcima se smanjivalo dok su njihove mreže rasle – potencijalne kupce su pretvarali u kupce i tako iz mjeseca u mjesec.

Koje su vrijednosti temelj dobrog prodavača?  

Zgodno pitanje…no teško odgovoriti ukratko. Pa ću pokušati najkraće moguće, i tako što ću nabrojati 7 epiteta koji su po meni ključni…no ne nužno jedini.  

1. Strpljenje – ako ste strpljivi, dopustit ćete kupcima da odlučuju vlastitom brzinom. Time pokazujete da shvaćate kako nitko nikada nije natjerao biljku da raste brže povlačenjem lišća sadnice (ovdje naravno aludiram na povlačenje za rukav i cimanje – kupi, kupi, kupi…). Ako vam nedostaje strpljenja, frustrirat ćete se kad god stvari traju duže nego što biste željeli. Stoga, ne uspijete li uskladite svoja očekivanja s kupčevim, on  će osjetiti vašu frustraciju te često oklijevati s kupnjom.
2. Predanost – ako ste doista posvećeni uspjehu kupca i vlastitom uspjehu, učinit ćete sve što je potrebno (u zakonskim i etičkim okvirima) kako biste posao obavili. Bilo kakvo razmišljanje o neuspjehu neće biti prihvatljivo. Ako vam nedostaje predanost, nećete biti u mogućnosti (is)pratiti svog kupca do kraja – štoviše, postoji vjerojatnost da ćete ostati bez kupca u najgorem mogućem trenutku.
3. Entuzijazam – entuzijazam je zarazan: ako ste entuzijastični za sebe, svoju tvrtku i svoj proizvod, kupci će “pokupiti” vaš entuzijazam te vjerovati, odnosno, prihvatiti vašu sposobnost u svrhu poboljšanja njihovog života. Ako vam nedostaje entuzijazma, uvijek ćete se naći okruženi NEkavcima i beskrajnim prigovorima. Na kraju krajeva, entuzijazam u prodaji vrlo je važan ukoliko želite ostaviti dobar dojam na radnom mjestu među kolegama.
4. Radoznalost iliti znatiželja je ključna za rast – i ako rastete kao pojedinac i profesionalac, svakodnevno ćete provoditi vrijeme učeći nešto novo kako biste što bolje uslužili svoje kupce. Čitat ćete knjige, slušati audio treninge, pohađati tečajeve i umrežavati se s istomišljenicima. Ako ne rastete, vaše ideje postat će zastarjele, karijera će vam propadati i mogućnost da se natječete polako će nestajati. Radoznali ljudi obično znaju dobro slušati (jedna od ključnih osobina dobrog prodavača) i razgovarati, jednostavno zato što ih zanima što drugi ljudi imaju za reći.
5. Hrabrost – ako imate hrabrosti, preuzimate potrebne rizike za širenje sebe i svog poslovanja u nova područja – čak i kada se suočavate s ne baš povoljnim izgledima. Neuspjeh ćete vidjeti kao priliku za učenje, a ne kao neuspjeh. Ali, ako vam nedostaje hrabrosti, smrznut ćete se kada stvari postanu čudne, pretvarajući male neuspjehe u velike.
6. Integritet – ako imate integritet, ne postoji razlika između onoga što kažete pred kupcem i vaših stvarnih motiva. Budući da ne postoji skrivena agenda, kupci osjećaju iskrenost i osjećaju se ugodno radeći s vama. Međutim, ako vam nedostaje integriteta, kupci će imati neugodan osjećaj da nešto nije “baš kako treba” i teže će razgovarati, vrlo često će se povući i, naravno, sve manje kupovati.
7. Fleksibilnost – Život je promjena, ništa ne ostaje isto. Ako ste fleksibilni možete primijetiti što djeluje, a što ne te promijeniti svoj pristup obzirom na okolnosti. Bez fleksibilnosti slijedit ćete krhke strategije i taktike dugo nakon što prestanu vrijediti, a ako jednom i shvatite da ste na krivom putu, već će biti kasno.

Da li loša komunikacija zaista koči uspjeh pojedinca i kolektiva u kojem radi?

Ovdje ću citirati svog uvaženog kolegu Sašu Tenodija i reći: „Ono što čini profesionalnog komunikatora unutar bilo kojeg zanimanja u kojoj je neizbježna ljudska interakcija nije  IQ već  definicije koje imamo o određenoj aktivnosti/ranji. U slučaju prodaje to bi bilo primjerice: prodaja je moj život, prodaja je moja strast, prodaja je moj lifestyle – baš kao i definicije  (ne IQ) koje čine one lošije iliti manje uspješne: Nemam motivacije za poslom, teško mi se motivirati nazvati potencijalnog klijenta, danas nije moj dan, upravo sam pričao s “debilom” – propao mi je dan, danas pada kiša…nije dan za prodaju… Kvaliteta naših života kao i nastup u određenim stresnim situacijama gotovo da u potpunosti ovise o definiciji našeg identiteta spram situacije u kojoj se trenutno nalazimo. Jedna od situacija, ili preciznije rečeno je okvir komunikacije profesionalnih i onim manje profesionalnih prodavača.“ Ja to ne bih bolje sročio i u potpunosti se slažem sa Sašom.

Kako vidite sebe i Sorbel group u narednom periodu? Koje ciljeve biste željeli ostvariti?  

Nakon 7 godina poslovanja rekao bih da smo kolege i ja poprilično dobro definirali smjer u kojem idemo. Ono što me posebno veseli je izlazak moje prve knjige „Prodajni Mindset“ u prvom kvartalu 2022. tako da mi se čini kako će mi to podosta obilježiti godinu. Isto tako, veseli me nastavak snimanja emisije „Prodajni Mindset“ (koja se nalazi na youtube kanalu časopisa Poduzetnik) – nismo znali kamo će nas ta emisija odvesti pa smo se jednostavno prepustili i 25 epizoda kasnije moram reći da s ponosom gledam na ono što smo do sada uradili. U narednom periodu, ajmo reći kroz sljedeće 3 godine želim nastaviti sa edukacijama (kako sebe tako i drugih) te učvrstiti svoju poziciju prodajnog experta – učenju naime, nikada nema kraja, no siguran sam da ću se za 3 godine smijati sam sebi koliko nisam ništa znao u ovom trenutku; trenutku kada ovo pišem.

Na koje svoje postignuće ste najponosniji?

Pa ne bih ništa posebno izdvajao, no rekao bih na svako sljedeće -> ono što me najviše veseli je ići dalje i dalje. Pa možda je na neki način i to postignuće – probuditi se svako jutro i reći sam sebi: „idemo dalje“ …sve ostalo, ovi mali uspjesi i rezultati su samo tzv. „milestones“ na putu ka nečem još većem – a što to točno jest, saznati ću kada tamo stignem.

Da možete, šta biste rekli 10 godina mlađem sebi?

Sve će biti u redu…hahahaha 😊 Taman prije 10 godina sam manje-više dotakao dno…osjetio kako je to kada izgubiš gotovo sve (u materijalnom smislu)…no bitno je da nisam izgubio sebe. Stoga da, rekao bih si da će sve biti u redu, ali ne kao floskulu nego da će zaista sve biti u redu i da se nema potrebe nervirati…možda bih u tom slučaju i danas imao kosu, hehe.

Kojom životnom filozofijom se vodite?

Uh…više je filozofija, no možda jedna meni najdraža je: „No risk – no fun“ …uz disclamer: „ sve u granicama morala, etike i zakona“ …više kao životni moto da katkada brojke i logika kažu „NE“, no srce kaže da…hoću reći, treba s vremena na vrijeme poslušati srce, a ostalo će se jednostavno posložiti.

I za sami kraj Vedran nam je otkrio da li pravi prodavač mora moći prodati bilo koji proizvod. Otkrijte na LINKU.

Razgovarala i pripremila: Adna Tatarević